2023年，竞争、过剩成为工商业储能的关键词。在结构性、阶段性产能过剩阶段，企业拼价格、拼交期、拼本土服务，在这种竞争白热化的市场中，投资商更倾向于基于降低初始投资成本选择供应商，由此造成低质低价中标、劣币驱逐良币，给行业安全可持续发展带来隐患。

2024年对工商业储能行业从业者来说将是痛苦的一年，2025年痛苦可能会持续。不过，只要熬这两年，工商业储能市场包括大储市场都会逐步修复，尤其是头部企业的盈利能力将快速提升。“工商业储能市场未来很可能会演化为服务导向的市场，单纯卖产品或者解决方案都很难立足，一定要配套差异化的服务。”

“硬件不赚钱，‘软件’来凑。随着工商业储能项目存量持续扩大，很可能在项目存量超过30GWh之后，就会涌现出专业的以提供服务为导向的工商业储能‘软件’公司。这种公司不但要懂储能，还要懂电芯的电化学模型、BMS、PCS、典型用户的负荷，大数据、天气、AI都需要知晓，如此才能成为工商业储能领域的最终赢家。”楚攀进一步解释。

业内人士普遍认为，今年工商业储能系统企业遭淘汰的可能性将增加。今年储能产能将持续过剩，供过于求是市场主基调，增速减缓、产能过剩、利润压缩、技术迭代、资本遇冷、安全事故等多重变局将加速企业分化。“在发电集团、电网公司、地方能源集团等央国企旗下储能公司陆续入局，以及具备核心零部件供应能力的集成企业竞争下，纯集成企业的市场份额将不断受挤压，预计一半以上的企业将被淘汰出局。”

不可忽视的是，对一个行业尤其是新兴行业而言，适当的产能过剩和适度竞争可有效推动企业技术革新和产业升级。工商业储能当前过剩的只是低效产能，而高效的产品才是市场的需求。多位企业人士认为，以极致安全、高度集成、高效稳定、智慧管理为产品核心理念，为市场提供更具价值的全生命周期产品和服务至关重要。

一家优秀的创业公司，想要在充满不确定因素的工商业储能市场里突出重围，重点在于客户、产品与资本运营三个维度。

客户：优质点位识别和获取

什么样的客户是优质的?其应当具备一定时间的稳定用电历史，企业情况稳定健康，工商业储能的运营周期能被有效保证;或者其用电规律契合工商业储能的业务模式，使得当前的“两充两放”策略能完美实现，并且谷段充电不会太影响需量策略。数据的识别并不是难点，难的是客户愿意将关乎其生产运营的用电数据分享出来供判断。

如何转化客户同样存在困难。优质点位的客户往往是传统意义上的“大B”，想要取得陌生客户的信任，光凭陌拜或依赖个人/朋友关系的推荐都很难。因此，工商业储能创业者们很需要“Big Name”的背书，这往往也体现在其融资时对投资机构的选择。

产品：安全是底线，交易分析能力是核心

工商业储能不是一锤子买卖，是一个长周期的生意。在长周期的运营中，安全是底线;而在保证安全的情况下，长于交易分析能力的企业才会脱颖而出。

交易分析能力，需要企业对客户电力系统有清晰认知，运营好包含客户电力系统在内的微电网生态、虚拟电厂生态等。储能EMS(即Energy Management System，能量管理系统)是承载交易分析能力的主要载体——也被誉为储能的“大脑”。

对内，要做到对客户电力系统有清晰认知，储能EMS需接入客户侧包括变压器运行数据等在内的核心信息，从而对配电容量等要素进行有效管控及优化。还要有动态的分析能力，比如当光储作为整体时，由于光伏发电曲线的波动性，储能EMS需要动态调整以拟合光伏的预测曲线。

对外，储能系统得和整个微电网生态、虚拟电厂生态等完美衔接。需求响应、辅助服务乃至未来的现货交易都需要储能系统EMS与微电网控制软件、虚拟电厂控制软件做多层交互。

更重要的是，储能EMS还得平衡对内及对外的多种业务模式，将峰谷价差套利、需量管理、需求响应、辅助服务、现货市场交易等通盘考虑，在内外部多要素同时变动的情况下快速得出最优的解决方案，从而获取最高的运营收益。

资本运营：更灵活、更契合

因为储能资产最终会是一个可投资的资产类别，其业务规模能否放大，也在于工商业储能企业是否能采用更灵活的资产配置方案、找到更多的国有及社会资本投资方。

目前，工商业储能资产的配置方案存在运营商自持、工商业客户自持及第三方储能基金自持三种，配置比例最高的还是运营商自持，其次是工商业客户自持，第三方储能基金持有的量最小。

参照工商业光伏的发展路径，未来第三方储能基金持有的比例将会逐渐增多，在这个过程当中，那些拥有更灵活资产配置方案和更契合的资产投资方的工商业储能产商才能够将业务规模迅速放大。

规模有利于形成更好的品牌，触达更多、更优质的客户，这才能推动“好客户—>高收益—>大投资—>好品牌—>好客户”的正向飞轮。