犹如过江之鲫的工商业储能厂家，如何突围？

充分曝光

市场需要科普，没有行业认知基础的B端电力用户更需要行业科普。上周在某厂家的新品发布会上，和一位偶遇的项目开发方一起参观真机，言谈之间的强烈感受，即使是一线的项目开发方，仍然需要大量的储能基础知识讲解。不得不说，储能太热了，大量不同角色的新进玩家持续在涌入赛道。有先见之明的厂家，早已借助各个媒体平台，用一部手机对着实际的产品和项目场地，进行看似浅显的科普讲解，但看似浅显的科普视频却成为了下游群体的流量入口，积聚了精准用户和带来了高转化。

挂在高铁站和居民电梯里不清不楚的广告牌并不像是给真正的工商业企业用户看的，更像是制造热点、秀肌肉给资本市场，因为工商业企业用户的决策人出现在火车站的，很少，不精准投放后的低转化，也就是撒了张大网却没有撒在扎堆儿的鱼群上。并且一个logo、一句没讲清楚场景和解决方案的自我情怀式的slogen并不足以给没有认知基础的储能系统用户讲清楚上马昂贵的、复杂的储能系统给他们带来的价值是什么。可以引为标杆的充分曝光，应该是高速路两旁广告牌上的”困了累了喝乐虎”，“困了累了"是场景，“喝乐虎"是给出的解决方案+自然的品牌露出，下一个服务区的便利店则是趁热打铁、快速交易的场所。

金融方案

有业内人士称这一波工商业储能电站的开发，像是光伏电站开发的延续。没有金融方案辅助的业主自投模式，割了第一波韭菜后要慢慢退出市场，尤其是带了电池的储能项目。

目前市场上出现的一种重兵投入的打法，

工商业储能系统的厂家自带资金入场，集成了供应商、项目开发方、资方等多重身份为工商业用户提供全方位的服务。厂家自己持有资产，为原有上市公司开辟第二增长曲线，或者说增加第二概念，目标是寻求股价和市值的跨越。集成了多重身份的储能产品供应商更像是终端工商业业主的能源管家，一站式服务、定期结算收益等，这在目前工商业储能用户普遍对工商业储能缺少认知、且不愿折腾嫌麻烦、对储能系统安全有焦虑的背景下，可以快速打开市场局面、落地项目。但这种高举高打的打法、却是没有上市公司主体或者大金融机构做背书的小厂家无法跟随的打法。

全生命周期服务能力

目前工商业储能产品价格在竞争要素中的占比，被放大了，这里有盲目冲进来的新进玩家对市场的干扰，也有部分为博流量的媒体助推。伴随的一个很有意思的表象是，下游客户找厂家时，第一句问题往往是，Wh价格能做到***以下么。这类用户往往是没有储能项目经验的小白客户，被市场上不断冲破新低的Wh价格信息迷惑。

欧美市场大储能项目招标有很好的示范意义，选择储能产品供应商时并不是低价为王，同样重要的是方案设计能力、项目交付落地能力、储能产品后期升级能力、售后运维能力等，每一项都是缺一不可的桌子腿。

在用户侧的工商业储能项目的方案设计能力上，往往要经过收资、场勘、出方案等环节，不得不说，流程繁琐导致前期成本较高，很多稍有兴趣的意向用户在面对厂家发过来的收资表环节就失去兴趣打退堂鼓了。而工商业储能的下一阶段，必然会出现简化项目前期环节的出方案平台，第三方小程序、或网页平台也正在呼之欲出。目前为止，类似户储出方案的网页一样，工商业储能仍是厂家基于自己产品架构推出的出方案平台，但目前也只有少数厂家有，领先了半个身位。

项目交付落地能力往往是团队能力的第一个试金石，工厂按时交货和现场如期交付并网。工厂如期交货大部分能正常进行，但现场如期交付并网往往出问题，据业内人士透露，某企业在某海外市场的储能项目八九个月仍无法完成并网交付，首次冲进该市场即游戏结束。但不同于价格一样公开在市场上，团队的交付能力只有业内人士知晓，新手小白用户很难避雷。

储能产品后期升级能力主要考验的是团队的软件升级能力，在持续喧嚣的电力现货市场的背景下，对EMS的持续更新能力是必不可少的。

售后运维能力，在上一篇文章中有提及当下国内工商业储能，雷在哪？

引用一个术语，MTTR，平均故障修复时间，行规已经来到了24h。但厂家在项目前期无论如何承诺，都是苍白无力的，而是实实在在展示出售后运维团队的配置，甚至是第三方服务伙伴。没有售后服务能力做支撑的储能项目顶多是一杆子买卖。

以上的每一项能力，都应具化后落在黑纸白字的商务合同和技术协议上，而不是厂家的宣传标语和空头承诺。