蛇年春节后的一个凌晨，深圳宝安机场的候机厅里，李卫红盯着手机里同事发来的消息：“美国关税又涨了，客户要求降价10%。”这已经是今年第三次收到类似的邮件。

作为一家年营收不足5亿元的中小储能企业海外业务负责人，李卫红深知，每一次关税调整都像一柄悬在头顶的利剑——要么硬扛成本，要么丢掉订单。

而更令人焦虑的是，阳光电源、比亚迪等行业巨头已在中东拿下数GWh的超级订单，留给中小企业的生存空间似乎越来越逼仄。

但现实并非全然绝望。过去一年，李卫红和团队在东南亚的偏远岛屿上安装了上千套户用储能系统，在智利的高原光伏电站调试了数十台储能集装箱。

这些经历让李卫红意识到，中小储能企业的出海之路，就像从“荆棘丛”中寻找繁花。

截至2024年底，中国储能相关企业总数超过26万家，其中中小企业占比超90%（约23万家）。尽管多数企业以国内市场为主，但迫于国内价格战激烈（大储系统价格跌破0.45元/Wh，毛利率降至10%-20%），预计约30%-40%的中小企业（约7万-9万家）尝试开拓海外市场。

01 关税壁垒：绕不开的“铁幕”与迂回战术：成本每涨1%，我们的利润就薄一层”

2024年底，美国宣布将中国储能电池关税从7.5%提升至25%，叠加特朗普政府可能追加的10%额外关税，实际税率可能高达38.4%，导致储能系统成本激增50%。

这对依赖美国市场的中小企业无异于致命打击。某次行业会议上，一位中小企业管理层苦笑道：“我们就像在沙漠里找水，好不容易挖到一口井，却被政策一夜填平。”

然而，危机中也存在时间窗口。根据美国政策，储能电池关税上调将于2026年生效，而动力电池关税则从2025年开始。这给了中国企业缓冲期，不少中小企业选择加速向美国出口电池模组，同时将系统集成环节转移至墨西哥、东南亚等地组装，以规避高关税。

例如，某江苏企业通过在越南设立组装厂，将电池单体出口至当地，再整合为储能系统销往美国，成功将综合成本降低18%。

技术突围：混合电池策略与本土化认证

面对美国《通胀削减法案》对本土制造税收抵免的要求，部分企业开始采用“混合电池策略”——在系统中同时使用符合美国本土制造标准的核心部件（如电芯）与非关键组件（如外壳、线缆）。

这种“擦边球”做法虽存在合规风险，却能将税收抵免比例从30%提升至40%，部分对冲关税成本。

此外，加强与美国本土供应链合作、参与IRA认证培训，也成为中小企业的必修课。

02 巨头挤压：在夹缝中寻找“小而美”的生存法则：“我们不做大象，只做敏捷的羚羊”

当头部企业以“价格战+长账期”横扫中东、欧洲市场时，中小企业的生存逻辑必须转向差异化。

东南亚某国电力部长曾对李卫红说：“我们需要的是适应海岛气候、价格低于500美元/度的户储产品，而不是技术最先进的‘奢侈品’。”这正是中小企业的机会——巨头倾向于标准化大项目，而分散的户用、工商业场景需要灵活定制。

一是深耕细分市场。从“价格敏感型”到“场景适配型”在菲律宾的巴丹群岛，李卫红所在公司开发了防盐雾腐蚀的户储系统，搭配当地特色的“按周付费”金融方案；在智利阿塔卡马沙漠，针对高海拔温差设计的热管理系统成为竞标关键。这些“非标需求”往往被巨头忽视，却构成了中小企业的生存根基。

数据显示，2023年东南亚户储市场中，中小企业贡献了超过60%的出货量，主打产品集中在5-10度电区间，售价仅为欧洲同类产品的三分之一。

二是本地化合作：借船出海的“轻资产”模式。与当地分销商、EPC公司结成利益共同体，是降低风险的核心策略。

例如，某浙江企业与印尼本土电力公司合资成立运维中心，由对方负责售后与政府关系，自身专注于产品迭代。这种模式不仅规避了文化隔阂，还能利用合作伙伴的本地供应链进一步降本。

03 新蓝海：新兴市场的“野蛮生长”与风险博弈

东南亚、南美、非洲等储能需求的释放，给中国众多中小储能企业更多敢于“死磕”的市场机遇。

东南亚：户储“刚需”与价格血战

东南亚市场户储价格在2024年约下降30%，部分企业为抢单采用“减配”（如降低消防标准），导致中国整体品牌信誉受损。

在越南胡志明市的一家电器商店里，店主指着中国厂商的产品说：“中国储能设备就像当年的山寨手机——便宜、耐用，但品牌没人记得。”

这句话刺痛了储能从业者，却也揭示了现实：东南亚户储市场年均增长率超过30%，但利润率不足欧洲市场的五分之一。这里拼的不是技术参数，而是极致性价比与渠道渗透力。

南美：政策红利与自然风险的平衡术

智利与巴西等南美市场在政策推动下，储能需求激增（智利强制配储政策、巴西电网脆弱性），但大型项目多被头部企业垄断，中小企业主要参与工商业储能（如巴西工商业系统价格低至0.5元/Wh）。

以智利为例，智利政府为储能项目提供“容量报酬+夜间馈电激励”，但高原地区的极温差与地震频发让设备故障率陡增。

李卫红所在公司曾为智利某项目定制双层防震支架，成本增加12%，却换来三年零故障的运维记录，最终拿下后续5个同类订单。这种“用技术服务换市场信任”的策略，正在巴西、阿根廷等国复制。

非洲：离网储能的“原始战场”

在尼日利亚拉各斯的贫民窟，一套1度电的便携储能设备能支撑一个家庭整晚照明。这里的客户不在意循环次数，只关心“能否用三年”。某深圳企业通过回收退役动力电池改造户储产品，将价格压至800元/度，迅速占领西非市场。

尽管存在技术争议，但这种“降维打击”正是中小企业在无序市场中野蛮生长的缩影。

04 政策与产业链：从单兵作战到生态共建

中国中小储能企业在国内政策助推下，形成“无以比拟”的出海能力。此外，中小储能企业也在中国储能产业红利中，参与国际标准制定。

国内政策：降本与集群的双重推力

国家推动的“物流成本优化”与“峰谷电价差扩大”政策，让中小企业的原材料采购与生产用电成本下降约15%。

更关键的是，广东、江苏等地形成的储能产业集群，使得中小企业能以“模块化采购”快速整合电芯、BMS、PCS等核心部件，将产品开发周期从18个月缩短至6个月。

国际标准：从跟随到参与制定

在参与柬埔寨某微电网项目时，中国储能企业首次将中国《电力储能用锂离子电池》标准写入合同技术附件。

尽管过程艰难，但这是中小企业突破“低端锁定”的关键一步。如今，越来越多的东南亚国家在招标文件中引用中国储能标准，这背后是无数中小企业技术输出的累积效应。

结语：

深夜的雅加达机场，李卫红又将飞往巴西考察新项目，手机里弹出新闻：“中国八家企业占据全球储能电池出货量85%”。这个数字背后，是中国储能巨头托举出来的荣光，也反映了无数中小企业的挣扎与突围。

相关预测，2025年预计超50%尝试出海的中小企业（约3.5万-4.5万家）因资金断裂或竞争失败退出，最终稳定参与者或不足1万家。出海之路注定不会平坦，但机会永远属于那些敢于“用灵活对抗规模，用韧性抵御风险”的探索者。

正如一位出海“老兵”坦言：“巨头吃的是牛排，我们捡的是面包屑。但只要面包屑够多，也能喂饱自己。”

（文中李卫红为化名，某企业海外销售总监）

碳索储能网 https://cn.solarbe.com/news/20250219/50000544.html