综合能源服务这个词，最近已经几乎不热了。

至少我最近和投资机构聊的时候，他们根本不关心什么“综合能源”，而是能源硬科技（比如材料、新设备），能源大数据AI，虚拟电厂，需求响应，碳资产管理，碳数据平台这些“Sexy”的东西。

而综合能源服务的相关公司，把“风光储充+节能设备”的投资项目做成了常规的红海竞争业务之后，不断地往“碳”这个大战略上靠。

反正就是几乎没什么人关心“综合能源服务”这件事了。

但真的就是这样？我认为恰恰相反，在双碳这个世纪级的国家战略背景下，综合能源服务的定位、内涵、内容都将需要再思考、再定位，也将发挥更重要的作用。

综合能源不是什么

1、综合能源不是投资业务的延伸

无论是发电企业，还是电网企业，都把综合能源业务作为既有业务的延伸，比如发电企业从“排放控制”的角度，大量投资分布式光伏，本质上还是把综合能源定位在“新能源”，甚至“新发电”。电网企业也是用电网投资的逻辑在理解负荷侧的业务。最后的结果就是综合能源服务变成综合能源资产投资。

个人认为，综合能源是一个负荷侧的全新业务，而不是既有业务的延伸。

就像移动互联网的应用，不是移动通信网的延伸，而是一个用户内容的全新市场。正因为中国移动当年把“飞信”当作是“3G通信网络业务的延伸应用”去理解，所以才被微信轻松超越。因为微信的定位是移动互联网场景的全新市场，全新应用。

所以我们需要把负荷侧的用户市场，看成“移动互联网”这个级别的全新市场。双碳趋势恰恰是这个市场的巨大价值展现而已。

2、综合能源不是“电网中心”的视角拓展

随着新型电力系统的提出，综合能源的负荷侧特征被重视，一些电网综合能源公司把“需求响应”作为新的业务方向，关注“源网荷互动”。

纵观新型电力系统的相关报道，更多的还是电网公司在主导，大家一提“系统”，默认就是电网是系统的核心，所以电网公司掌握“新型电力系统”的主导权似乎是理所应当的。新型电源的间歇性波动性，需要新型负荷的柔性和弹性去适配，而在中间的电网稳定性、安全性是必须要保证的。

所以又回到了“电网中心”的视角，综合能源不过是为电网服务的负荷侧资源而已，电网主导需求响应的的本质，是电力系统的管辖权从关口表，延伸到了负荷末端资源。

我们认为，未来的能源系统，将从“一轮明月”式的电网中心架构，逐步过渡到“星月同辉”，甚至“漫天星斗”，需要以“用户中心”的视角去思考。

而电网的安全稳定需求，完全可以通过“辅助服务”+“市场化需求响应”两个系列的电力交易品种去实现，以市场化的方式保证电网的稳定，用交易价格实现综合能源的价值显性化。

3、综合能源不是项目思维

不少设计院把综合能源看成传统电力EPC的延伸，无非是把新能源、三联供、微电网这些工程项目，套用到EPC里去。这种项目型思维与投资型思维结合，是目前综合能源的主流，这也是综合能源走入同质化竞争的根本原因。

4、综合能源不是软件平台

一些企业在综合能源项目的基础上，增加了软件业务，比如XX能源大数据平台、XX能碳数字化软件等。似乎加了软件就是能源数字化，科技含量就高起来。

很残酷的事实是，在负荷侧没有任何一个软件平台可以有持续的盈利模式。不少企业投资能源软件的研发，花费几百上千万，产出很少。

BAT目前也都推出了各自“能源数字化平台”，比如腾讯的综能工厂，百度的度能，阿里的能耗宝。但是就实际的市场反馈来看，似乎不过尔尔。因为能源行业数字化有自己的特点，不是简单的在公有云上加一些云化中间件就可以快速落地的。

软件不等于数字化，数字化不等于数字化服务，综合能源需要数字化和服务的结合，这种结合不是做项目的搞个软件，而是在商业逻辑上的深度融合，数字化的价值在项目里是很难体现出来的。这部分我们另外有文章探讨。

5、综合能源不是简单堆砌业务

翻开综合能源公司的介绍材料，最大的感受就是堆砌业务，光伏、风电、储能、充电桩、空调节能、照明节能、工程服务、软件、投资......

综合能源不是简单的堆砌业务，而是在特定场景下的能力组合与业务创新。现有的综合能源项目，电网主要靠网侧的渠道优势，电厂主要靠更低的收益率（资金成本），都是利用资源优势，而非技术优势。

真正的技术优势并未构建起来，所有的业务之间，需要形成新的化学反应和新的盈利逻辑。这也是新老竞争者的差异所在。

微信之所以成功，是因为它关注于“社交”，连接更多用户并产生社交的价值。飞信之所以失败，并不是它的连接不足——中国移动的3G网络连接了足够的用户，但这种连接是“星型的、物理叠加的”，微信是“网状的、化学反应的”。

因此，所有物理叠加的，星型连接的综合能源，都不可能有指数级增长的想象空间，代表不了未来的方向。

综合能源是新型电力系统的核心场景

综合能源服务作为负荷侧的新业务的统称，未来将成为新型电力系统的核心场景。零碳能源系统以电力系统为骨干，这是业内的共识，几乎所有化石能源企业都制定了往新型电力系统转型的战略。

新型电力系统的核心场景，不是电网，也不在于集中式电源。所谓核心场景，就是具备指数级突破可能性的场景。

这里其实存在一个认知的误区：3G/4G的通信网络建设，带来的最大的指数级突破不是3G/4G本身，而是移动互联网应用，因此中国移动和华为都不是最大的赢家，“两微一抖+PDD”才是。

这也是为什么5G走到今天的困境——没有5G核心场景的新的指数级创新：AR/VR乃至自动驾驶，无人XX，都达不到这个量级。

个人认为目前的新型电力系统，无论是泛在物联，还是微电网、源网侧的储能、柔性直流系统、乃至氢能-电能的耦合系统，本质就是2G到3G/4G的升级，是一种网络物理层面的升级，并未真正“新型”起来。

即使是被投资机构看好的“万亿赛道”的储能应用，也没有改变“电力系统无法经济地大规模存储电能量”的物理本质，其意义远不如海量存储装置在计算机网络中的应用。再往深了说，即使计算机网络中大量的存储设备应用，如果没有移动端的指数级创新，也不会有“云计算”这个新型架构的出现。

综合能源服务，我认为具备“移动互联网指数级别”的创新可能性。无论是消费量级（万亿级别），还是消费者量级（如果我们把企业用户的负荷设备当成未来消费侧智能终端，是百亿级别的数量），都足够撑起一个巨大的新兴市场。

只不过我们对这个市场的规律、需求产生与满足、业务切入路径、数字化的方式都存在懵懂之处。

综合能源是负荷侧的全新市场

如上所述，跳出“发电中心”和“电网中心”的视角，站在用户需求的角度，我们发现这个市场有三个特征：

1、在负荷侧存在巨大的未被满足的需求

过去负荷侧的电力用户，关心的东西只有安全生产，所以我们看到这个市场上真正的服务形态只有“运维外包”，而且早期是“人力派遣式”的电工外包。

但是在双碳+电力市场化的推动下，客户开始意识到自己有更多的需求：

一是绿色的需求：上市公司要披露ESG信息、出口导向企业要面对欧盟的碳关税计划、500强配套企业需要做供应链碳中和等；

二是经济的需求：市场化购电价格上涨、一些电力用户可能需要承担偏差考核成本、一些省市开始执行工商业用户全口径分时电价、高耗能企业面临购电价格快速上涨风险等；

三是安全的需求：高比例的分布式光伏会带来关口功率因数的过补偿和谐波问题、大功率直流充电桩作为冲击性负荷影响用户电力系统稳定......

这都是我们在实际的服务过程中遇到的，在双碳+市场化过程中冒出来的各种新需求，并且客户愿意为之付费，而且这种需求还在不断增加。当一个市场的实际需求达到一定的量级，这个市场就会存在指数级增长的机会，我们认为负荷侧市场的需求增长很快会超越这个临界反应的量。

2、负荷侧是全新的业态

上面所有的需求，都不是单一设备，单一软件或者单一服务能够去解决的，这就是企业级服务的特点：是一种综合的、长期的、服务的形态。以我们的经验，需要“咨询+数字化+运营+投资”的多要素组合才能去满足。

另外一个问题是，全国有300万以上的“专变电力用户”，是综合能源服务的主要目标客户，这些客户地理上分散、行业上分散、需求上分散。那么靠什么去形成一种“网状”的业态?可能聪明的读者会想到：那就用数字化啊，你看微信装在智能手机上，通过4G/5G网络不就连接了。

如果这个连接这么容易的话，宇宙第一第二的电网公司早就做了，而且他们一直都在做——我刚看到某省级电网公司“用户智能配电房边缘计算终端”的标书，号称要装几万家以上，是免费送的那种。

中国移动也送过智能手机，也靠补贴推了一批“预装应用”的智能手机，为啥中国移动没把飞信做起来？

真正的连接是“具有价值闭环能力”的连接，这个连接的核心不是多少智能设备，而是如何形成闭环，这个闭环如何滚雪球。飞信没做到，微信做到了。微信做到的前提是：个人消费者的使用习惯是非理性的，可以用很低成本进行培养（比如当然的滴滴优步的补贴大战）和切换的。

这个事情在2B端是非常难的一件事，如何改变企业级用户的消费习惯，我们认为要三重驱动力：

一是外部市场和政策因素的推动，双碳+电力市场化，足够形成这样的推动因素，而且这个驱动时是非常确定的，未来只会越来越强；

二是企业自身认知的提升，前面已经提到，不少企业认识到能源服务的专业性和实际价值，而自身的能源运营能力远远达不到新的需求，产生了“购买综合能源服务”的意愿，并且一旦这个服务的初步价值，是可量化且可以算得过账的，企业就愿意持续付费；

三是服务商的专业化，我们始终强调综合能源服务是一项企业级的专业服务，而且这种服务不是单点服务，是一种“价值驱动的解决方案式销售”，其终极产品是一种新型的“负荷侧的电力运营商”业态。

3、负荷的可持续盈利模式正在形成

分布式光伏的固定收益模式是很好的商业模型，所以被大家争抢，其缺点是与客户的粘性几乎没有，所以不具备滚雪球式的可持续性。

由于各种原因，效益分享型的合同能源管理在中国处于水土不服的境地，而分布式储能目前的困境也是非常明显的。

真正的可持续盈利模式，一是必须按年付费，二是单一客户的服务内容可以持续增加（即滚雪球），三是与客户实现强连接（客户切换成本高、受到客户的信任），四是具备数字化连接。

我们认为这种盈利模式正在形成，即负荷侧的运营商模式。

综合能源是双碳的主战场

双碳的主战场之一在于负荷侧，因为负荷侧即能源消费侧，关联了55%的碳排放。对于企业级客户来说，最核心并不是“碳审计”或者“碳足迹”，而是建立一套碳管理机制，对碳实绩、碳目标、碳路径、碳数据进行管理，并在此基础上形成碳资产的管理能力。

这些都无法依靠碳审计去实现，而是企业级碳运营，一般企业不具备这样能力，所以需要专业的第三方服务，而综合能源服务正好可以提供这方面的业务。

业务模式的创新：负荷侧运营商

我们认为，未来的综合能源服务创新，将会围绕负荷侧资源资产的运营，形成新的业务模式。

可以归纳为“三类资产、三个圈层、多场景运营”。

三类资产，即围绕负荷侧的设备资产、碳资产、电费资产，形成资产托管的运营模式，更接近于PPP的操作模式。

三个圈层，即第一圈层是实现数据的连接，为用户提供数字化服务，并取得可见的价值；第二圈层是运营的连接，为用户提供设备资产的管理服务、电费管理服务和碳的管理服务，形成相应的运营服务产品；第三圈层是多边的连接，即真正形成价值网络，将多用户的资产聚合后，参与代理购电、电力市场价格响应、虚拟电厂等B2B的业务。

多场景运营，即在上述的三个圈层中，形成标准化的运营服务包，打通数据-运营-多边价值，并且建立服务销售、服务交付、服务产品开发的完整能力。

总结

我们认为，未来在双碳和市场化的条件下，综合能源将走出当前的“投资项目红海竞争”，变成“用户中心+价值驱动”的多场景运营模式。负荷侧将成为一个独立的业务领域登上舞台，并且在碳资产管理的前景下，真正成为可持续的，具备数量级倍增的万亿级新兴市场。